Jak wykluczyć odrzucenie z rozmów z potencjalnymi klientami i partnerami w biznesie MLM

„Czy będę musiał sprzedawać?”

Tak brzmiało moje pierwsze pytanie lata temu, gdy przedstawiono mi ofertę podjęcia współpracy z firmą MLM. „Absolutnie nie. Wystarczy dzielić się informacją na temat produktów i możliwości zarobkowych” – usłyszałem w odpowiedzi uspokajające słowa. Sprzedaż kojarzyła mi się wtedy bardzo źle i za nic nie dałbym się wmanewrować w pracę w charakterze handlowca.

Taka niechęć do sprzedaży i sprzedawców jest powszechna. Przecież sprzedawcy są fałszywi, wyrachowani, bezwzględni, nieustępliwi, przebiegli i zależy im wyłącznie na wyciągnięciu od nas pieniędzy, prawda?

Dlatego mój rozmówca musiał zastosować jakieś obejście problemu, żeby nie wystraszyć mnie na śmierć. Użył powszechnego w branży MLM kłamstwa: nie musisz sprzedawać, tylko dzielić się informacją.

Najciekawsze jest to, że dystrybutorzy dają temu kłamstwu wiarę i później z reguły w ogóle nie interesują się profesjonalnym podejściem do sprzedaży i rekrutacji, skupiając swoje wysiłki na doskonałym opanowaniu oferty: produktów i możliwości finansowych. Skoro MLM to nie sprzedaż, to po co się przejmować?

Skutek jest niestety opłakany – któż z nas nie spotkał się z dystrybutorem, który zanudzał na śmierć prezentacją niezliczonych składników swojego suplementu diety? Albo z kimś, kto opowiadał nam o jakiejś jedynej, najlepszej i rewolucyjnej firmie, inwestycjach, stopach zwrotu i nie mógł skończyć? Trudno było mu wytłumaczyć, że nie jesteśmy zainteresowani. Tłumaczył, przekonywał, argumentował, terkotał jak karabin maszynowy nie widząc, że w ogóle w nic nie trafia. Dystrybutor ów zapewniał oczywiście, że nie trzeba nikogo rekrutować ani nawet sprzedawać, żeby zarabiać pieniądze – a przecież to właśnie próbował w tym momencie zrobić: sprzedać z marszu swoją ofertę.

Jeżeli pracujesz w ten sposób to doskonale wiesz, że po drugiej stronie słuchawki telefonu znajduje się tykająca bomba: niektórym w takich sytuacjach pękają nerwy i wybuchają, miotając najróżniejszymi obelgami i groźbami. Inni ucinają rozmowę w pół słowa rozłączając się bez uprzedzenia.

Lubisz być tak traktowany? Potrafisz nie brać tego do siebie, szczególnie spotykając się z tego typu sytuacjami po raz pierwszy na początku kariery w marketingu sieciowym? To bardzo, bardzo nieprzyjemne.

Nic dziwnego, że stawianie czoła odrzuceniu jest w networku tematem numer jeden. Niemal na każdym szkoleniu słyszy się, że odrzucenie i odmowa są normalne, że trzeba przejść z tym do porządku dziennego, że biznes sieciowy to statystyka i każde „nie” przybliża cię do „tak”.

Odmowa i odrzucenie to nic innego, jak rezultaty pewnego określonego sposobu postępowania

Faktycznie, w przypadku dużych zbiorów zaczyna działać statystyka i pojawiają się trendy. Nie ma wątpliwości, że postępując w tradycyjny sposób można rozwinąć biznes MLM. Trzeba tylko mieć naturę psychopaty i nie zwracać kompletnie uwagi na sygnały wysyłane przez innych ludzi. Rób swoje, a prędzej czy później zaczniesz mieć rezultaty. Albo, jak to usłyszałem u jakiegoś guru network marketingu, rzucając makaronem spaghetti w ścianę możesz mieć pewność, że jakaś część na pewno się przyklei.

Czy tylko mnie wydaje się, że to idiotyzm? Ta metoda działania przynosi mi na myśl szalony szturm na umocnione pozycje wroga z czasów pierwszej wojny światowej, w którym giną tysiące żołnierzy, a front przesuwa się w jego rezultacie ledwie o kilkaset metrów. Postępuj w ten sposób, a błyskawicznie osiągniesz jedno: pogruchoczesz swoje morale i porzucisz biznes z psychiką poszarpaną jak po wybuchu bomby lotniczej.

Naszym wszechświatem rządzi przyczyna i skutek. Odmowa i odrzucenie to nic innego, jak rezultaty pewnego określonego sposobu postępowania. Skoro tak, to gdzie należy dopatrywać się ich przyczyny?

Agresja rodzi agresję

Prawdopodobnie nigdy nie pomyślałeś w ten sposób, ale rozmowa o ofercie twojej firmy sieciowej to albo sprzedaż, albo rekrutacja. Każdy z nas doświadczył sprzedaży jako potencjalny klient wiele setek razy w ciągu życia. Niektóre z tych sytuacji były przyjemne, inne okropne. Najgorsze z nich na pewno miały cechy nagabywania, naciągania i psychomanipulacji. Pomimo tego, że nie miałeś najmniejszej ochoty skorzystać z oferty, to sprzedawca zupełnie to ignorował i na wszelkie znane mu sposoby próbować osiągnąć swój cel – wyciągnąć pieniądze, wywierając na ciebie presję.

A co dzieje się, gdy wywierasz na kogoś presję? Ta osoba albo zaczyna się bronić i walczy, albo próbuje uniknąć ataku i uciec.

Tak właśnie wygląda tradycyjne podejście do sprzedaży – jest oparte na idei konfrontacji. Walczysz z klientem, rozwalasz jego obiekcje, zapędzasz w kozi róg, przytłaczasz autorytetem i nieugiętą postawą. A gdy walczysz, to rezultat może być tylko dwojaki: albo wygrywasz, albo przegrywasz. Rzecz w tym, że nowy dystrybutor przegrywa zdecydowanie zbyt często.

Współpraca rodzi zaufanie

Agresywne metody sprzedaży mają na celu skłonienie klienta do podjęcia decyzji korzystnej dla sprzedawcy. To żadne odkrycie. Klient doskonale to rozumie i stosuje szereg strategii defensywnych, z których najpowszechniejszą jest kłamstwo. Tak, ludzie nie mówią prawdy, a okłamywanie sprzedawcy jest zachowaniem akceptowanym przez wszystkich bez mrugnięcia okiem. Stąd często po wielu godzinach poświęconych na rozmowy dowiadujemy się, że klient tak naprawdę nie jest zainteresowany. Albo zapada się pod ziemię i przestaje odpowiadać na telefony i maile.

Wszystkie zastrzeżenia i wątpliwości, uwagi, pytania… Wszystkie były zasłoną dymną obliczoną na to, żeby znaleźć powód do zakończenia relacji. Cóż za strata czasu!

Czy można coś z tym zrobić? Oczywiście: przestań walczyć. Nie możesz przegrać, jeśli nie próbujesz wygrać.

Zacznij współpracować.

Jeżeli uda ci się uniknąć wejścia w rolę sprzedawcy i znaleźć w pozycji zaufanego doradcy, cała dynamika sytuacji zmieni się nie do poznania. Dobrze mówić, prawda? W teorii wszystko zawsze wygląda cudownie, ale rozwala się w momencie zderzenia z twardą, zimną i bezwzględną rzeczywistością. Jak przekuć teorię w praktykę?

Stereotypy i uprzedzenia

Wszyscy posiadamy pewien mentalny model sytuacji sprzedażowych, dlatego jesteśmy w stanie przewidywać potencjalny przebieg wydarzeń. Jesteśmy wyczuleni na określone charakterystyczne zjawiska, na podstawie których podejmujemy szybkie decyzje. Na przykład, jeśli odbierasz telefon z call center, to w ułamku sekundy wiesz, z jaką sytuacją masz do czynienia na podstawie słyszalnego w tle szumu prowadzonych przez innych sprzedawców rozmów. A gdy wiesz, że to sprzedawca, natychmiast automatycznie reagujesz negatywnie, chociaż nawet nie wiesz jeszcze o co chodzi. Tak jest, ludzie są uczuleni na sprzedawców.

Pierwszym krokiem w drodze do eliminacji odrzucenia jest uniknięcie zaszufladkowania w istniejącym stereotypie sprzedawcy. Nie wywołując reakcji alergicznej u rozmówcy otwierasz możliwości nawiązania normalnej relacji. W następnym kroku dążysz do nawiązania rozmowy, a więc stworzenia dialogu. Podczas klasycznej sprzedaży to sprzedawca mówi przez większość czasu, natomiast podczas normalnej rozmowy towarzyskiej rozkład jest bardziej proporcjonalny. Gdy już zawiązał się dialog, można dowiedzieć się, czy rozmówca jest potencjalnym klientem i razem z nim przyjrzeć się ofercie.

Jak wykluczyć odmowę i odrzucenie

Strategia sprzedaży bez odrzucenia i odmowy wygląda następująco.

1. Zapomnij o sprzedaży

Próbowanie sprzedania czegoś komukolwiek bez wcześniejszego zorientowania się w jego potrzebach i pragnieniach jest z góry skazane na pojawienie się typowego konfliktu sprzedawca-klient. W ramach tego konfliktu spotkasz się na pewno z arsenałem taktyk defensywnych stosowanych przez ludzi broniących się przed agresywnymi sprzedawcami. Przede wszystkim jednak klient przestanie mówić prawdę.

Twoim podstawowym celem musi więc stać się stworzenie atmosfery zaufania, która przede wszystkim zapobiegnie konfliktowi, a następnie pozwoli ci dotrzeć do prawdziwych pobudek klienta. Na sprzedaż przyjdzie czas później, gdy już będziesz znał sytuację i wiedział, jak twoja oferta może pomóc.

2. Zrozum, jakie konkretnie problemy rozwiązuje twoja oferta

Nie poprzestawaj na „braku czasu i braku pieniędzy”, ale drąż głębiej. Mój osobisty przykład: biznes w marketingu sieciowym kusił mnie wolnością finansową i wolnym czasem, ale gdy przemyślałem temat głębiej okazało się, że jestem uczulony na szefa. Zawsze miałem problem z autorytetami i tak naprawdę chciałem uwolnić się od ludzi, którzy mówili mi co mam robić, jak mam to robić, kiedy mam to robić i z kim.

Produkty również rozwiązują bardzo specyficzne problemy. Perry Marshall, jeden z najbardziej utalentowanych marketerów powiedział, że żaden człowiek kupujący wiertarkę nie chce mieć wiertarki, lecz dziurę. Żaden człowiek nie chce mieć twoich produktów, lecz rozwiązać dzięki nim swoje konkretne problemy.

3. Zdecyduj, który z wypisanych problemów jest najlepszy z punktu widzenia twojego biznesu

Od tego zależy, co będziesz promował swoim marketingiem i o czym będziesz rozmawiał z ludźmi. Czy będzie to jakiś problem rozwiązywany przez produkty? Czy może jakiś problem, który można rozwiązać dołączając do twojego zespołu i budując biznes? Ten wybór nada twojemu podejściu określony motyw przewodni i wyróżni cię z masy ludzi promujących jedno i to samo w taki sam sposób, dając ci zdecydowaną przewagę konkurencyjną. Pozwoli określić, czy proces marketingowy, przez który będą przechodzić twoi klienci, będzie zaczynał się od produktu czy od biznesu.

4. Użyj definicji problemu i opisu rozwiązania go przez twoją ofertę w pytaniu otwierającym temat

Czasami podczas swobodnej towarzyskiej rozmowy można wyłowić problemy rozmówcy, czasami można o nie zapytać i wejść głębiej w szczegóły. Czasami jednak trzeba zacząć rozmowę od zapytania wprost, na przykład: „Wyobrażam sobie, jak czasami ciężko jest pracować pod czyjeś dyktando, szczególnie jeśli masz ambicje robienia czegoś innego. Czy w tej sytuacji jesteś otwarty na pomysł uzyskania nowej perspektywy na to, jak można zwolnić swojego szefa w krótkim czasie, pracując z domu, przez telefon i Internet, w sposób, który nie kolidowałby z twoim obecnym zajęciem?”

Rozmówca ma tylko dwie możliwości: albo wyrazi chęć, albo nie. Jeśli jest otwarty, możesz przejść dalej. W innym wypadku sprzedaż nie ma sensu.

5. Wyjaśnij, jak twoja oferta rozwiąże problem klienta

Dopiero w tym momencie pokazujesz, jak twoja oferta może pomóc klientowi. Innymi słowy sprawdzasz, czy twoja oferta pasuje do oczekiwań i potrzeb klienta. Jeśli pasuje, świetnie! Jeśli nie – trudno. Nie ma miejsca na przekonywanie i namawianie. Ta część zadania rzeczywiście bardziej przypomina konsultację niż sprzedaż, a ty stajesz się zaufanym doradcą, a nie uprzykrzającym życie natrętem.

Używając tego podejścia nigdy nie spotkasz się z negatywną reakcją i odrzuceniem. Poznasz po prostu prawdę, dowiadując się, czy ktoś chce rozwiązać w tym momencie swój problem, czy nie; czy twoja oferta jest dla kogoś odpowiednia, czy nie. Możesz zapomnieć o dziwnych i nieszczerych metodach propagowanych w sieciach MLM, w rodzaju: „Wiesz, mam super temat, ale teraz bardzo się spieszę. Wyślę Ci linka do prezentacji dzisiaj o 20:00, bądź, temat jest fenomenalny, a ja później zadzwonię”.

Ludzka twarz sprzedaży

Czy stosując tę metodę zawsze usłyszysz „tak”?

Nic bardziej mylnego.

Nie wszyscy będą chcieli skorzystać z twojej oferty. Zniknie natomiast odrzucenie, rozumiane jako agresywny brak akceptacji osoby sprzedawcy, a odmowę zastąpi wspólne dotarcie do prawdy o tym, czy twoja oferta pasuje do oczekiwań klienta. Niemal przy okazji nawiązuje się nić zaufania, która może w przyszłości zaowocować sprzedażą, współpracą lub rekomendacją, nawet jeśli nie zrobiliście interesu przy pierwszym podejściu.

Więcej na ten temat możesz przeczytać w artykule Naturalna metoda rekrutacji bez manipulacji, odrzucenia i odmowy: gotowy skrypt rozmowy

Shares