Jak rozmawiać o swojej ofercie bez narzucania się

Oto typowa sytuacja w network marketingu: odbierasz telefon od znajomego, który pyta: „Słyszałeś może o firmie XYZ?”. Oczywiście guzik cię obchodzi firma XYZ, ale wywracając oczami odpowiadasz „Nie. O co chodzi?”. Znajomy chorobliwie podekscytowanym tonem (od razu przelatuje ci przez głowę myśl, że mu odbiło) mówi: „Słuchaj, temat jest genialny, ale nie mam teraz czasu opowiadać o szczegółach. Dzisiaj jest prezentacja – wszystkiego się dowiesz! Będziesz?”.

Pół biedy, jeśli używasz takiego podejścia w stosunku do znajomych. Prawdziwe schody zaczną się w chwili, w której weźmiesz się za nieznajomych.

Uprzedzę: będzie bolało.

Seth Godin pisze w książce Permission Marketing (Marketing za przyzwoleniem), że marketing to proces przekształcania nieznajomych w przyjaciół, a przyjaciół w klientów. Nie odwrotnie. A tymczasem w MLM wciąż pokutują jakieś cichociemne taktyki rodem z czasów zimnej wojny.

Zastanówmy się więc dzisiaj, jak skonstruować proces marketingowy, który rzeczywiście umożliwi budowanie relacji i będzie skuteczny oraz efektywny. Stworzymy strategię, która pozwoli nawiązywać kontakt z nieznajomymi, zaprzyjaźniać się z nimi i zamieniać ich w klientów, przy czym zrobimy to bez konieczności wykorzystania zaawansowanych narzędzi lub strategii internetowych.

1. Przygotuj się do rozmowy

Jeżeli jest taka możliwość, zrób mały wywiad środowiskowy i dowiedz się jak najwięcej o oso­bie, z którą zamierzasz się skontaktować. Wystarczy użyć Google, Facebooka i LinkedIn – teraz wiele osób ma swoje profile w sieciach społecznościowych. Zanotuj skąd jest, czym się zajmuje zawodowo, jakie ma zainteresowania, a także wszystkie pozostałe informacje, które mogłyby stać się tematem podczas pierwszej rozmowy.

2. Zacznij jak człowiek (a nie jak sprzedawca)

Zamiast pytać „Słyszałeś już o firmie XYZ?”, zapytaj po prostu: „Czy może mi pan pomóc przez moment?”, a gdy usłyszysz akceptację, wyjaśnij swój cel w krótkich słowach. Jeżeli potrafisz powiązać zdobyte wcześniej informacje ze swoją ofertą, to teraz to wykorzystaj. Na przykład, jeśli szukasz klientów na produkt poprawiający wydolność organizmu i zauważyłeś wcześniej, że masz do czynienia z żeglarzem amatorem, mógłbyś powiedzieć: „Pomagam aktywnym ludziom lepiej znosić wysiłek i osiągać lepsze rezultaty w sporcie. Uprawia pan sport?”.

3. Rozmawiaj jak człowiek (a nie jak sprzedawca)

Rozpocząłeś właśnie dialog, dając sobie szansę na zbudowanie głębszej relacji i zaufania.

Czym różni się prezentacja oferty od rozmowy? Podczas prezentacji mówi sprzedawca, a klient milczy. Prezentacja to w większości przypadków monolog. Natomiast podczas rozmowy ma miejsce dialog – dwukierunkowa wymiana myśli za pomocą wypowiadanych słów.

Sprzedawcy w większości przypadków są nauczeni, żeby nieustannie mówić. Unikniesz wywoływania nieprzychylnej reakcji potencjalnego klienta, jeśli zastosujesz odmienne podejście, oparte na dialogu.

4. Postaw rozmówcę na świeczniku

Co to znaczy? Zwróć uwagę na dynamikę zwykłego towarzyskiego spotkania. Każdy tylko czeka, żeby wstrzelić się w odpowiedni moment i zacząć opowiadać o sobie lub wyrażać swoje opinie.

Ludzie uwielbiają znajdować się w centrum uwagi.

Automatycznie dasz się polubić, jeśli pozwolisz swojemu rozmówcy lśnić w świetle jupiterów, a najlepszą do tego drogą jest zadawanie pytań związanych z jego osobą i uważne słuchanie odpowiedzi.

5. Przedstaw ofertę dopiero gdy zostaniesz poproszony

Czekanie na zachętę do przedstawienia oferty nie jest najlepszym wyjściem. Podczas rozmowy można w łatwy sposób sprowokować sytuację, w której twój rozmówca zapyta: „A czym pan się zajmuje?”. Można to zrobić pierwszemu zadając takie pytanie, lecz dopiero w momencie zbudowania fundamentów odpowiedniej relacji. Najlepiej zadać je dopiero po wyczerpaniu paru innych tematów.

6. Stwórz ultrakrótką wersję oferty

Czy potrafisz w kilku prostych słowach, swo­bodnie i bez namysłu odpowiedzieć na pytanie „Czym pan się zajmuje?”, w dodatku w taki sposób, żeby wzbudzić w rozmówcy chęć dowie­dzenia się czegoś więcej?

Do stworzenia ultrakrótkiej oferty potrzebujesz definicji rynku docelowego oraz problemów, jakie rozwiązujesz, bądź największych korzyści zapewnianych przez twoją ofertę.

Przykładowa ultrakrótka wersja oferty może brzmieć tak: „Pomagam przedsiębiorczym ludziom w uruchomieniu dodatkowej działalności na boku, którą można prowadzić po godzinach, z domu, przez telefon i Internet, nawet jeśli nie miało się dotąd do czynienia z własnym biznesem, bez konieczności rejestrowania firmy i bez dużych inwestycji, dzięki czemu mogą zarobić dodatkowych parę tysięcy złotych miesięcznie.”

Czy takie przedstawienie tematu nie wzbudza chęci zadania pytania: „A na czym to dokładnie polega?”

7. Umów szczegółową prezentację

Gdy potencjalny klient wyrazi zainteresowanie, umów się z nim na szczegółową prezentację. Oczywiście sposób, w jaki przeprowadzisz prezentację, zależy od stosowanych przez ciebie taktyk: to może być spotkanie przy kawie, oficjalna prezentacja w hotelu, webinar, osobista prezentacja na Skype czy wysłanie katalogu lub emaila z odpo­wiednimi informacjami.

Przejdź do sprzedaży natychmiast, gdy klient wyrazi zainteresowanie.

8. Gdy sprzedaż się nie powiedzie

Gdy nie uda ci się zakończyć procesu sprzedażą lub rekrutacją, zrób wszystko, żeby zachować odpowiednią relację z potencjalnym klientem. Jeśli podczas sprzedaży nie nadwyrężyłeś jej nadmierną agresywnością, zaplanuj następny krok. Zapytaj, czy możecie pozostać w kontakcie i czy możesz dopisać tę osobę do listy subskrybentów twojego newslettera email.

9. Pozyskaj rekomendacje

Po paru dniach skontaktuj się z potencjalnym klientem i poproś o polecenie jednej osoby, która mogłaby skorzystać z twojej oferty. Jeżeli otrzymasz rekomendację, zapytaj, czy nie przychodzi mu na myśl ktoś jeszcze. Masz większą szansę na uzyskanie rekomendacji jednej osoby, później kolejnej i jeszcze jednej, niż od razu prosząc o trzy.

10. Zaplanuj follow-up

Można przyjąć, że tylko kilka procent osób, do których się odezwiesz, będzie od razu gotowych kupić produkty czy zaangażować się we współpracę. Gdy „palisz mosty” i po nieudanej próbie umówienia prezentacji lub odmowie nie wracasz do tematu, może okazać się, że w perspek­tywie pół roku, roku lub dwóch tracisz okazję zrobienia interesu z ogromną ilością ludzi, którzy nie byli gotowi w momencie pierwszego spotkania, ale stali się gotowi później.

Dlatego każdą osobę, która nie zostanie klientem lub partnerem przy pierwszym podejściu, cofnij w cyklu marketingowym do etapu poprzedzającego umówienie prezentacji i umieść na liście do ponownego kontaktu w niedalekiej przyszłości.

Utrzymując ciągły kontakt, pielęgnując relację i przypominając się regularnie, przygotowujesz grunt pod udaną sprzedaż albo rekrutację w przyszłości – w momencie odpowiednim dla klienta.

Spróbuj sam

Przedstawiona strategia budowania relacji pozwoli ci doprowadzić niemal każdą rozmowę z potencjalnym klientem do etapu prezentacji oferty. Oczywiście stanowi tylko szkielet, który musisz zawsze dostosować do konkretnej sytuacji oraz swoich preferencji.

Wypróbuj ją i napisz w komentarzu o swoich rezultatach.

Shares