Jak prowadzić skuteczną i elegancką rekrutację

Gdy nawiążesz już kontakt z potencjalnym partnerem biznesowym wykorzystując strategie wzbudzania zaufania i kształtowania autorytetu omawiane na tym blogu, przychodzi czas na rozpoczęcie rekrutacji.

Bez względu na to, w jakiej ostatecznie formie będzie przeprowadzana, rekrutacja wymaga pokonania kilku wyraźnie zdefiniowanych etapów, aby prawidłowo speł­ni­ła swoje zadanie: dostarczenie jak najlepszego kandydata do współpracy.

W jakim celu prowadzisz rekrutację?

Rekrutacja w MLM rządzi się takimi samymi prawami, jak rekrutacja w klasycznym biznesie. Spełnia określone zadanie – dostarczenie organizacji ludzi odpo­wied­niego kalibru, aby mogła funkcjonować sprawnie i rozwijać się jak naj­szyb­ciej. Nie wolno mylić jej ze sprzedażą bez­poś­rednią, którą posługują się w większości przypadków dystrybutorzy MLM myśląc, że prowadzą rekrutację.

Celem rekrutacji jest wyło­nie­nie idealnego kandy­data do współ­pracy i od­rzu­cenie wszystkich pozos­tałych

Jak odróżnić sprzedaż bezpośrednią od rekrutacji?

Jeśli przyłapiesz się na tym, że zachwalasz produkty lub ideę marketingu sieciowego, napotykając co chwilę na zastrzeżenia i kontr­argu­menty, a twój rozmówca jest wyraźnie sceptyczny – znalazłeś się w trybie sprzedawcy. Jeśli natomiast twój rozmówca odpowiada na twoje pytania, a ty słuchasz przez większą część czasu jego odpowiedzi, wtedy możesz być pewny, że przynajmniej jesteś blisko faktycznego procesu rekrutacji.

Gdy prowadzisz rekrutację, twoim celem nie jest sprzedanie produktów czy pa­kie­tu star­to­wego, lecz sprawdzenie, czy masz do czynienia z osobą, która nie zmar­nuje następ­nych kilku miesięcy twojego życia. Celem rekrutacji jest wyło­nie­nie idealnego kandy­data do współpracy i odrzucenie wszystkich pozos­tałych.

Psychologia przyciągania i odpychania

Typowy dystrybutor rzucony na pierwszą linię frontu w tym biznesie jest prze­ko­nany, że każda osoba, której pokaże ofertę, musi dołączyć do zespołu, a jeśli tak się nie dzieje, zaczyna za nią gonić, próbując przekonać i nakłonić do zmiany zdania.

A co przeważnie się dzieje, jak zaczynasz kogoś gonić?

Ucieka.

Ludzie są przyzwyczajeni do tego, że będą zachęcani i namawiani do skorzystania z tej czy innej oferty. Od samego początku przyjmują postawę defensywną, bro­niąc się przed sprzedawcą jak tylko potrafią. Pomijając przypadki, gdy klient w danym momencie rzeczywiście jest zaintere­so­wany i chętny do dokonania zakupu, rozmowa pomiędzy nim a sprzedawcą prze­radza się w pojedynek na argumenty.

Zupełnie inną dynamikę ma rozmowa rekrutacyjna.

Prawdopodobnie masz w swoim bagażu doświadczeń również i rozmowę kwalifikacyjną z potencjalnym praco­dawcą. Z wyjątkiem sytuacji, w której jesteś fachowcem wysokiej klasy, o którego pracodaw­cy walczą, większość ludzi podczas takiej rozmowy występuje z podległej pozycji. To pracodawca nadaje tonu całemu spotkaniu, on zadaje pytania i w ostateczności decyduje, czy spełniasz jego kryteria, czy nie.

Jeśli chodzi o rekrutację, w MLM wszystko jest na odwrót. Nowy dystrybutor pod­cho­dzi do rozmowy z poten­cjal­nym współpracownikiem jak do spotkania z bardzo ważnym urzędnikiem. Jak doskonale wiemy, w polskim urzędzie często trzeba niemal prosić na klęczkach żeby coś załatwić – i tak samo robią dystrybutorzy podczas prób rekrutacji, przyjmując uległą postawę petenta.

Taka postawa jest wyjątkowo odpychająca dla drugiej strony. Zamiast charyzmy i siły pokazujesz uległość i słabość. Płaszczysz się jak mały wilczek przed basiorem. I z takiej beznadziejnej pozycji masz jeszcze czelność o coś prosić?

Świadomie raczej nikt nie pomyśli w ten sposób, ale podświadomie doskonale rozumie dynamikę takiej relacji.

A zatem, co myśleć i jak postępować, aby uniknąć stawiania się w pozycji ofiary?

Jak prowadzić skuteczną i elegancką rekrutację

Krok 1: Nastawienie mentalne

Mentalna „postawa petenta” ma kilka przyczyn. Brak przekonania do swojej oferty i możliwości biznesu MLM, brak przekonania o wartości oferowanej innym oraz przekonanie o ogra­niczo­nej liczbie osób, którym możemy zaproponować współ­pracę i wynikająca z niego chęć „wcią­gnię­cia do biznesu” każdego, z kim rozmawiamy.

Pierwszym krokiem do profesjonalnej rekrutacji jest poprzestawianie sobie w głowie paru klepek na właściwe miejsca. Jeśli nie jesteś przekonany o wartości własnej oferty, przemyśl sprawę i zastanów się dlaczego. Czy twoja oferta rzeczywiście może pomóc rozwiązać czyjś problem i uczynić czyjeś życie łatwiejszym i przyjemniejszym?

To samo dotyczy samej idei biznesu sieciowego. Czy jesteś rzeczywiście w pełni przekonany o tym, że zaangażowanie się w biznes MLM może odmienić życie twojego przyszłego współ­pra­cow­nika na lepsze? Jeśli w to nie wierzysz, twój rozmówca również w to nie uwierzy.

Wreszcie, czy umiesz zdobywać nieograniczoną liczbę kontaktów, żeby potrafić ze spo­koj­em powiedzieć niekwalifikującemu się kandydatowi, że współ­praca w tym momencie to nie jest najlepszy pomysł – i pozwolić mu odejść w jego stronę? Tylko umiejętność ciągłego powiększania bazy kontaktów może uwolnić cię od strachu przed sytuacją, w której nie masz komu pokazać oferty.

Ostatecznie – czego nikt za ciebie nie zrobi – musisz wyrobić w sobie postawę właściciela biznesu, który troskliwie dobiera sobie pracowników i jest dla niego oczywiste, że odrzucenie kandydatury osoby niespełniającej jego kryteriów to naturalna część procesu.

Krok 2: Gotowość mówienia „nie”

Każdego należy trak­tować z sza­cunkiem

Gdy nastawisz już swój system przekonań na właściwe tory, gotowość do od­mawia­nia nieodpowiedniemu kandydatowi przyjdzie naturalnie, jako konsekwencja zdawania sobie sprawy, jak dużą szkodę może przynieść twojemu biznesowi podjęcie współpracy z nie­właś­ciwą osobą.

Nie wszyscy mają na tyle zimnej krwi, aby mówić wprost swoim rozmówcom, że nie nadają się do współpracy. Osobiście nie uważam, żeby w ogóle to było ko­niecz­ne – każdego należy traktować z szacunkiem i w miarę możliwości nie robić przykrości. Dlatego dobrze jest posiadać we własnym arsenale taktykę kończenia rozmowy w neutralny sposób.

Najlepszym znanym mi sposobem na kończenie rozmowy z niewłaściwymi oso­bami jest odsy­łanie ich do firmowej strony internetowej z prośbą o od­dzwo­nie­nie po dokładnym zapoz­naniu się ze wszystkimi materiałami. Jeśli nie umówimy się na konkretny termin rozmowy w przysz­łości, to w dziewięćdziesięciu dziewięciu przypadkach na sto ta osoba już do nas nie oddzwoni.

Krok 3: Przygotuj agendę

Agenda to lista punktów spotkania, które mają zostać na nim omówione w z góry ustalonej kolejności. W przeciwieństwie do skryptu, agenda pozwala na zacho­wanie dużo większej naturalności i przeprowadzenie swobodnej rozmowy. Osoby stosujące skrypty mają tendencję do brzmienia sztucznie, zupełnie jak tele­mar­ke­ter chcący wcisnąć nam nowy model telefonu z zawyżonym abona­men­tem. Telemarketera lub osobę korzystającą ze skryptu jesteśmy w stanie rozpo­znać przez telefon po brzmieniu głosu i intonacji w ciągu jednej sekundy, właś­ciwie już w momencie, gdy kończy mówić „dzień dobry”.

Agenda, jaką stosuję podczas rozmów z potencjalnymi partnerami, jest bardzo prosta:

Seria pytań niezwiązanych z biznesem, nakierowanych na bliższe poznanie rozmówcy. Można na przykład zapytać o miejsce zamieszkania lub pocho­dze­nia, o zainteresowania, o rodzinę czy o zawód.

Seria pytań kwalifikujących, o ile z poprzedniego etapu wynika, że chcę kontynuować rozmowę. Można zapytać między innymi o doświadczenie biznesowe, gotowość poś­wię­cenia wymaganej liczby godzin w tygodniu czy możliwości finansowe i świado­mość konieczności zainwestowania w nowy biznes określonej kwoty.

Przekazanie materiałów do zapoznania się, umówienie prezentacji lub zapi­sanie do systemu i zarezerwowanie terminu następnej rozmowy.

Krok 4: Postaw przed sobą wyraźne cele

Ludzie uwielbiają znajdować się w centrum uwagi

Podczas rozmowy pamiętaj, jaki przyświeca ci cel. Właściwie rozmowa kwalifi­ka­cyj­na w stosowanym przeze mnie modelu stawia przed prowadzącym kilka celów, realizowanych jeden po drugim.

Pierwszym, najważniejszym, strategicznym celem jest nawiązanie konwersacji. Mówiąc prościej, powinno się dążyć do tego, aby rozmowa przypominała rozmowę ze znajomym nawet, gdy rozmawiasz z nieznajomym. Podczas konwersacji ma miejsce dialog. Nigdy nie zachowuj się jak handlowiec, który wygłasza prezentację sprzedażową niedopuszczając rozmówcy do głosu.

Na tym etapie rozmowy najlepiej zadawać pytania. Zadając wynikające ze szczerej ciekawości pytania sprawiamy, że rozmówca zaczyna bardziej nam ufać i lubić nas, ponieważ stawiamy go na świeczniku. Ludzie uwielbiają być w centrum uwagi.

Drugim celem jest zniwelowanie stresu. W klasycznej rozmowie z handlowcem klient wystę­puje w pozycji defensywnej, a handlowiec atakuje. Klientowi towa­rzy­szą negatywne emocje i czuje się pod presją. Podczas rozmowy rób wszystko inaczej niż sprzedawca, posługując się naturalną intonacją głosu i zastępując wyświechtane zwroty nadużywane przez handlowców innymi, brzmiącymi naturalniej.

Trzecim celem jest dotarcie do prawdy, czy rozmówca rzeczywiście jest zaintere­so­wany ofertą. Jeśli jest – to doskonale, jeśli nie jest – też dobrze, życzymy miłego dnia i przechodzimy do następnego.

Dopiero czwartym celem jest kwalifikacja kandydata. Na tym etapie, tak jak na samym początku, także zadajemy pytania, lecz są to pytania mające na celu uzys­kanie bardzo konkretnych informacji. Wśród pytań kwalifikacyjnych na pewno muszą znaleźć się pytania dotyczące dysponowania odpowiednią ilością czasu czy gotowość do zainwestowania wyma­ga­nej kwoty w nowy biznes.

Zwróć uwagę, że na liście celów nie ma sprzedaży. Sprzedaż i rekrutacja są naturalną konse­kwencją zrealizowania powyższych czterech celów.

Roma non è stata costruita in un giorno

Rzymu nie zbudowano w jeden dzień. Żaden obecny networkowy wymiatacz, sponsorujący po kilkanaście czy kilkadziesiąt osób miesięcznie, nie urodził się z tymi umiejętnościami.

Wypracował je metodą prób i błędów.

Dobrą wiadomością jest to, że nawet ktoś taki jak ja jest w stanie nauczyć się swobodnie rozmawiać na temat oferty i współpracy, chociaż przez większą część życia uważałem się za niezdolnego do tego typu pracy. Mając skłonności do introwertyzmu, zmagając się z symptomami fobii społecznej, byłem w stanie po niewielkich przygotowaniach pokonać wszystkie przeszkody i teraz przeprowadzenie roz­mowy rekrutacyjnej nie stanowi dla mnie żadnego problemu.

Jednym błędem, jaki popełniłem, było odwlekanie działania. Rzecz w tym, że do rozmawiania z ludźmi o biznesie można przygotować się tylko do pewnego stop­nia. Później pozostaje wyłącznie praktyczne działanie, zapewniające infor­mację zwrotną niezbędną do dalszego doskonalenia się. Rzym nie powstał w jeden dzień, tak i twoje umiejętności rekrutacji nie będą powalały na kolana po pierw­szych paru rozmowach.

Zignoruj swoje obawy i daj sobie czas na praktyczne doskonalenie umiejętności, a nawet się nie zorientujesz, kiedy dołączysz do najlepszych rekruterów własnej firmy sieciowej.

Shares