Rozwiązać nie­roz­wią­zy­wal­ne: co le­piej promować, pro­dukt czy biznes?

Niektóre kwestie funkcjonujące w zbiorowej świadomości mają etykietkę „nie­roz­wiązy­walnych” i gdy tylko napotykamy na jedną z nich, automatycznie zakładamy, że wszystkie próby znalezienia jakiegoś rozwiązania z góry skazane są na porażkę. Weźmy dla przykładu sztandarowy problem z tej kategorii, pozornie nie do rozwiązania: co było pierwsze—jajko czy kura? Któregoś dnia mój nastoletni syn bez wahania i z przekonaniem odpo­wiedział: oczywiście że jajko. Zapytałem dlaczego. On na to, że przecież zanim pojawiła się na Ziemi kura, istniał jakiś jej przodek—”przed-kura”, jak to określił. I to ona złożyła jajo, z której wykluła się pierwsza „właściwa” kura.

Proste? Proste. Ale oczywiste staje się dopiero w momencie, gdy ktoś to klarownie wyartykułuje.

Dlatego zainspirowany owym wydarzeniem dzisiaj postanowiłem rozwiązać jedną z tych nierozwikłanych dotąd zagadek wszechświata, a w szczególności odwieczny dylemat marke­tingu sieciowego: co lepiej promować, produkty czy biznes? Na ten temat było już wiele dyskusji i kłótni w niejednej drużynie MLM, a tymczasem rozwiązanie jest banalne.

Dwie oferty

Już samo tytułowe pytanie dzisiejszego artykułu nasuwa spostrzeżenie, że dystrybutor MLM dysponuje nie jedną, lecz przynajmniej dwiema ofertami. W dodatku oferty te bardzo często różnią się od siebie bardzo mocno—wyjątek może stanowić tutaj sytuacja, w której firma MLM działa na rynku inwestycyjnym, ponieważ wtedy obie mają zbliżony charakter. Jednak generalnie rzecz ujmując, oferta produktowa (lub usługowa) firmy MLM nie ma żadnego związku z jej ofertą zarobkową.

Oferta ma to do siebie, że jest przeznaczona dla określonego rynku docelowego. Żeby można było sprzedać opakowania próżniowe do żywności potrzebujemy „po drugiej stronie stołu” kogoś, kto może potrzebować takich opakowań. Jeżeli nasza firma oferuje suplementy diety, to potencjalnym odbiorcą będzie człowiek czujący potrzebę zadbania o zdrowie swoje lub bliskich.

Jeżeli naszą ofertą jest możliwość uruchomienia domowego biznesu opartego o współpracę z firmą MLM, to wątpliwą skuteczność będzie miało zaproponowanie współpracy gospodyni domowej zainteresowanej przedłużeniem świeżości przechowywanej w domu żywności. Równie nikłą skuteczność osiągniemy proponując biznes osobie szukającej suplementów diety pomocnych w walce z dolegliwościami zdrowotnymi.

Przecież to jasne jak słońce: nie proponujesz głodnemu butów, a bosemu chleba.

Dwa rynki docelowe

Metody pracy w MLM zostały maksymalnie uproszczone po to, żeby każdy mógł bardzo szybko rozpocząć własną działalność bez konieczności przechodzenia żmudnego szkolenia. Niestety odbyło się to kosztem skuteczności, ponieważ w trakcie tego upraszczania zdecydowano pominąć niektóre kluczowe zasady marketingu.

Spójrzmy na wszystko oczami potencjalnego klienta. Przychodzisz na prezentację, prawdopodobnie nie wiedząc z czym się spotkasz—twój znajomy nie miał czasu wyjaśnić szczegółów, a nie chciałeś robić mu przykrości odmawiając. Prezentacja jest o jakichś rewelacyjnych produktach zdrowotnych i kosmetykach.

Prowadzący prezentację opowiada o niezliczonej liczbie składników tych produktów i ich „rewolucyjnym” oddziaływaniu na organizm i urodę. Już po dziesięciu minutach prowadzisz wewnętrzną walkę, powstrzymując się przed wyciągnięciem telefonu i zajrzeniem na Face­booka. Próbujesz sprawiać wrażenie zainteresowanego, ale zamykają ci się oczy. Toniesz w potoku bezużytecznych informacji, zastanawiając się po co ludzie w ogóle kupują takie rzeczy. Nie czujesz najmniejszej potrzeby wydawania niemałych, ciężko zarobionych pieniędzy na jakąś trochę lepszą wersję witaminy C po to tylko, żeby uniknąć bliżej nieznanego ryzyka zachorowania na bliżej niesprecyzowaną chorobę w bardzo odległej, mglistej przyszłości.

Potem nagle prezentacja zmienia kierunek i słyszysz o pomyśle zarabiania pieniędzy z firmą. Patrzysz na sprzedawcę prowadzącego prezentację i przechodzą cię dreszcze na samą myśl, że miałbyś pracować w ten sposób. Teraz zaczyna się rysowanie skomplikowanego schematu planu wynagrodzeń i już kompletnie się wyłączasz. Przez chwilę uwagę przyciągają wysokie kwoty wynagrodzeń, ale natychmiast kąśliwie je komentujesz, ponieważ nijak nie przystają do polskiej, szarej rzeczywistości. Wszystko wygląda zbyt cukierkowo i za bardzo wieje hurra-optymizmem.

Po prezentacji starasz się uciec jak najszybciej, żeby uniknąć konieczności odpowiadania na podchwytliwe pytania. Wiesz, że teraz będą próbować sprzedać ci tę witaminę C lub „wciągnąć do biznesu”. Żadną z tych opcji nie jesteś zainteresowany, jest już późno, a jutro trzeba rano wstać do pracy.

Zastanówmy się co tutaj miało miejsce—zróbmy małą analizę.

Idealny klient

Idealny klient musi mieć potrzebę, prag­nie­nie jej zas­po­ko­je­nia oraz zdol­ność do sko­rzys­ta­nia z oferty

Pierwszym i najważniejszym zadaniem każdego sprzedawcy jest zaprezentowanie oferty właściwej osobie. W powyższym przykładzie na prezentacji pojawia się człowiek, któremu bardzo daleko do kogoś, kogo moglibyśmy określić mianem „idealnego klienta”. Jednymi z najważniejszych cech idealnego klienta są przecież: potrzeba, pragnienie i zdolność do skorzystania z oferty.

Zapraszając na prezentację przypadkową osobę—na przykład znajomego tylko dlatego, że miał szczęście-nieszczęście znaleźć się na twojej liście—pomijamy podstawowy, zdroworozsądkowy etap w funkcjonowaniu każdego normalnego biznesu, jakim jest segmentacja bazy kontaktów i selekcja najlepszych kandydatów na klientów.

Powiedz sam—jeśli handlowałbyś, dajmy na to… agrafkami, to czy zaczepiałbyś każdego w swoim zasięgu i prezentował mu swoją ofertę? No pewnie, że nie. Znowu odwołam się do zdrowego rozsądku—naturalnie próbowałbyś uzyskać jak najlepszy rezultat ze swoich działań, spędzając ograniczony przecież czas przed ludźmi, którzy choćby w niewielkim stopniu mogliby zechcieć skorzystać z twojej oferty.

Możemy teraz wykorzystać to, czego nauczyłeś się do tej pory, żeby rozwiązać naszą marketingową zagadkę.

Segmentacja listy i selekcja najlepiej rokujących kontaktów

Segmentacja listy to nic innego, jak przypisanie każdego kontaktu do jednej z wcześniej stworzonych kategorii po to, aby na tej podstawie móc lepiej przedstawić ofertę. Segmentacja może być bardzo szczegółowa i obejmować wiele poziomów klasyfikacji, jednak do naszych potrzeb wystarczą nam dwie kategorie: potencjalni klienci detaliczni oraz potencjalni partnerzy biznesowi. Pierwszej grupie będziemy przedstawiać ofertę produktową, a drugiej—ofertę biznesową.

Zapytasz teraz pewnie, dlaczego nie pokazywać obu ofert na jednej prezentacji. Otóż w marketingu, a już szczególnie w naszych hiperaktywnych czasach, liczy się ostrość przekazu. Twoim zadaniem jako marketera jest dotrzeć do sedna problemu klienta i zaproponować atrakcyjne rozwiązanie. W dodatku musisz to zrobić tak, żeby zaangażować odbiorcę emocjonalnie i skupić jego uwagę. Prezentując jakiekolwiek informacje niemające z tym związku tracisz siłę przebicia i szansę na zamknięcie sprzedaży.

Jak widzisz, tytułowe pytanie—co lepiej promować, produkt czy biznes?—jest źle zadane. Nie ma na nie innej odpowiedzi niż „to zależy”, ponieważ to, jaką ofertę pokażesz, rzeczywiście zależy od tego, komu ją pokazujesz.

W jaki sposób podzielić swoją listę na początku?

Ogólnie najlepszym—według mnie—podejściem do rozwijania biznesu jest skupienie wysiłków na pozyskiwaniu partnerów biznesowych. To partnerzy rozwijają sieć, pozyskując nowych partnerów i klientów. Jednak na samym początku działalności najlepszym rozwiązaniem będzie skupienie się na pozyskaniu klientów detalicznych.

Znajomym oferuj na początku wyłącznie produkty

Wynika to stąd, że promując produkt nie musisz go wspierać własną reputacją. Proponując znajomemu współpracę w biznesie natychmiast zostajesz poddany ocenie. Jeżeli nie masz za sobą pełnej sukcesów historii w biznesie, z wielkim prawdopodobieństwem twoja oferta zostanie odrzucona, ponieważ jest postrzegana przez pryzmat twojej osoby.

Wyjątkiem jest sytuacja, w której już cieszysz się reputacją odnoszącego sukcesy przedsiębiorcy. Wtedy możesz skupić się od razu na poszukiwaniu najlepszych kandydatów na dystrybutorów, a dopiero w dalszej kolejności, przy okazji, jeśli wystarczy czasu i energii—na klientach detalicznych.

Pamiętaj tylko, żeby nie wrzucać wszystkich do jednego wora. Marketing sieciowy jest już wystarczająco ciężkim zajęciem, nie musisz dodatkowo utrudniać sobie życia.

Shares