Czym różni się tradycyjny network marketing od nowoczesnego?

Koncepcja rozwijania biznesu MLM przez Internet zawitała do Polski już ponad dziesięć lat temu. Idea ta wywołała ogromne zbulwersowanie środowiska osób odnoszących sukcesy w tej bran­ży, ponieważ całkowicie burzyła dotychczasowy paradygmat. Liderzy, budujący dotychczas swoje struktury w oparciu o strategie sprzedaży bezpośredniej, kompletnie nie rozumieli nas­tę­pują­cego na ich oczach kwantowego przeskoku od tradycyjnego sposobu rozwijania biznesu MLM do sposobu wykorzystującego nowoczesne technologie.

Musisz wiedzieć, że branża network marketingu to bardzo hermetyczna społeczność, w której panuje przekonanie, jakoby biznes sieciowy był wyjątkowy do tego stopnia, że nie obowiązują go prawidła mające zastosowanie w innego rodzaju biznesach. Wszelkie próby wprowadzania innowacji do „spraw­dzonego systemu”, za jaki uważa się MLM, napotykają na opór konserwatywnych liderów i dystrybutorów, święcie wierzących w tę wyjątkowość, pomimo oczywistych dowodów pre­zen­to­wa­nych przez przedsiębiorców wyłamujących się ze starego paradyg­matu i osią­ga­jących spektakularne rezultaty tylko i wyłącznie dzięki możliwościom oferowanym przez inter­netowe systemy marketingowe.

Zastanówmy się, czy rzeczywiście biznes sieciowy tak bardzo różni się od klasycznego biznesu, w którym przedsiębiorca oferuje swoje usługi, np. biznesu konsultingowego, i czy rzeczywiście wykorzystanie Internetu może pomóc odnieść sukces w biznesie MLM.

Tradycyjny biznes konsultingowy a MLM

MLM to typowy biznes konsultingowy wzbogacony o wielopoziomowy plan wynagradzania. Weźmy dla przykładu branżę wellness i zadajmy sobie pytanie, czym różni się sprzedaż produktów do redukcji masy ciała w biznesie sieciowym od sprzedaży podobnych produktów w gabinecie dietetyka.

Aby zdobyć klientów, biznes dietetyka musi wykorzystywać te same procesy, które są obecne w MLM:

  • pozyskiwać namiary do potencjalnych klientów, a więc budować listę
  • utrzymywać z nimi kontakt, a więc prowadzić follow up
  • prowadzić prezentacje swoich produktów i usług
  • po prezentacji – sprzedawać
  • kontynuować follow up w formie obsługi posprzedażowej

Różnice pomiędzy tymi biznesami mogą pojawić się wyłącznie wtedy, gdy zaczniemy mówić o sposobach prowadzenia marketingu, ponieważ w MLM nie możemy sami reklamować produktów w środkach masowego przekazu czy na witrynie sklepu.

Ale te różnice szybko się zacierają, gdy zaczynamy wykorzystywać Internet, ponieważ wtedy wcale nie musimy reklamować produktów, żeby docierać do klientów.

Dwa rodzaje systemów w MLM

Na początku uściślijmy punkt wyjścia do dalszych rozważań, abyśmy mogli dobrze się zro­zumieć.

W MLM istnieją dwa rodzaje systemów. Można również powiedzieć, że każdy sys­tem MLM posiada dwie warstwy: pierwszą jest system wynagradzania dystrybutorów, drugą – system pracy, za pomocą którego indywidualny dystrybutor tworzy i rozwija swój zespół. Tę drugą warstwę nazwijmy „systemem pracy”.

Oczywistą sprawą jest, że nic nie możesz zrobić z pierwszą warstwą, czyli z systemem wyna­gro­dzeń, ponieważ jego struktura została narzucona przez firmę MLM w mo­men­cie, w któ­rym rozpocząłeś z nią współpracę. System wynagradzania (nazywany często dosyć nie­for­tun­nie „planem kompensacyjnym”), tak samo jak produkty, materiały reklamowe i pro­gra­my mo­ty­wa­cyj­ne, są własnością firmy MLM i nie masz na nie najmniejszego wpływu. Ta warstwa pozo­staje poza twoim zasięgiem.

Natomiast z drugą warstwą, a więc ze sposobem prowadzenia indywidualnych działań biznesowych, można zrobić bardzo wiele. Przyjrzyjmy się więc temu, jak zastąpienie lub wzbogacenie tych działań o narzędzia i systemy marketingu internetowego wpływa na osiągane rezultaty.

System pracy

W system wynagradzania jest wbudowana dźwignia, nadająca biznesowi sieciowemu wyjątkowej atrak­cyj­ności – wraz z upływem czasu rezultaty wysiłków dystrybutora zaczynają się kumulować, dzięki czemu wykonując nieustannie te same, proste czynności, jest w stanie osiągać wielkie dochody. Jednak system pracy, stosowany w networku dotychczas i opar­ty o me­to­dy sprzedaży bezpośredniej, ma bardzo prymitywny charakter i wszyst­kie prowadzone w jego ramach działania wykonywane są „na piechotę”.

Zobaczmy jakie to działania, jak podchodzą do nich dystrybutorzy pracujący klasycznymi metodami, oraz jak wyglądają w porównaniu z metodami stosowanymi przez marketerów wykorzystujących Internet.

Pozyskiwanie nowych kontaktów

MLM: Nieśmiertelna lista znajomych zawsze jest zalążkiem bazy kontaktów, jednak szybko się wyczerpuje. Często dystrybutorzy nie chcą nawiązywać biznesowych relacji z członkami rodziny lub znajomymi, w ogóle nie decydując się na wykorzystanie tych kontaktów. Nie czują się na siłach i brakuje im pewności siebie, więc naturalne jest, że nie chcą wyjść na oszołomów przed ludźmi, na których im zależy – szczególnie, że branża MLM ma złą reputację w społeczeństwie. W dalszej kolejności zaczynają korzystać z prostych sposobów pozyskiwania nowych kon­tak­tów, chociażby publikując drobne ogłoszenia lub szukając potencjalnych klientów na por­ta­lach społecznościowych.

Efektywność: jeśli pracujesz na etacie i masz bardzo ograniczony czas na rozwijanie swojego biznesu, w ten sposób możesz nawiązać osobiście kontakt tylko z paroma osobami dziennie.

MLM on-line: Za pomocą strony przechwytującej oferującej za darmo atrakcyjne materiały szkoleniowe, wypromowanej w wyszukiwarkach przez regularne publikowanie artykułów na blogu, właściciel tak prostego systemu internetowego wzbogaca swoją bazę kontaktów o kilka, kilkanaście bądź więcej pozycji dziennie. Co ciekawe, zainteresowane tematem osoby dobro­wol­nie zapisują się na listę na stronie przechwytującej, otrzymując od razu wstępną edu­ka­cję w postaci mini-szkolenia czy e-booka. Za pośrednictwem otrzymanych materiałów od razu mogą ocenić, z jakiego kalibru osobą mają do czynienia, i wyrobić sobie opinię na jej temat. W ten sposób od razu właściciel systemu internetowego pozycjonuje się w umysłach swoich potencjalnych klientów jako ekspert i autorytet.

Efektywność: w zależności od jakości przygotowanego systemu, efekty mogą być różne, jednak raz uruchomiony system jest w stanie zbudować bazę kontaktów email do wstępnie za­intere­so­wa­nych osób liczącą przynajmniej 1.000 osób w ciągu roku. Posługując się bardziej zaawan­so­wanymi strategiami można w ciągu roku zbudować bazę mailingową liczącą wiele tysięcy kontaktów.

Follow up

Skuteczny marketing wymaga od przed­się­bior­cy, aby zna­lazł spo­sób na ciągłe odświe­żanie swo­jej obec­noś­ci w pa­mię­ci i umys­łach po­ten­cjal­nych klientów.

Tak zwany follow up to po prostu „pozostawanie w kontakcie” lub „ponawianie kontaktu”. To najważniejszy element każdego cyklu marketingowego. Dzięki ciągłemu „byciu w obiegu” potencjalny klient ma szansę nawiązać z tobą bliższą relację, poznać cię, polubić i zaufać ci – oczywiście, jeśli niczego po drodze nie zepsujesz. Bez zaufania nigdy nie uda ci się niczego sprzedać.

MLM: Follow up w klasycznym wydaniu to wykonanie telefonu bądź spotkanie przy kawie z potencjalnym klientem, w ostateczności wysłanie emaila. Czasami jest to zwykłe „Dzień dobry, co dobrego słychać?”, a czasami dłuższa rozmowa przechodząca w prezentację. Bez względu, jaki charakter przybiera follow up w danym przypadku, jest to czynność wymagająca osobistej obecności. Ponownie – mając ograniczony czas na budowanie biznesu, do ilu osób dziennie jesteś w stanie zadzwonić, bądź z iloma spotkać się przy kawie i ciastku?

Efektywność: pozwala na zbudowanie silnych relacji z bardzo niewielką liczbą osób. W żaden sposób nie pozwala na kształtowanie wizerunku eksperta i autorytetu w branży, przez co zmusza do intensywnego stosowania strategii sprzedaży bezpośredniej.

MLM on-line: Osoby, które wyraziły zainteresowanie materiałami oferowanymi na stronie przechwytującej, znalazły się w bazie adresów email wielokrotnego autorespondera, za po­mocą którego właściciel publikuje cykliczny newsletter i powiadamia o nowych publikacjach na blogu. Tego typu follow up wprawdzie nie pozwala na zbudowanie osobistej, zażyłej relacji, jednak jest wystarczająco dobrym narzędziem pozwalającym utrzymywać się w świadomości potencjalnych klientów przez cały czas. Co więcej, strategia follow upu oparta na publikowaniu pozwala oprócz tego na budowanie wizerunku eksperta i autorytetu w branży, co nie jest możliwe w przypadku działań stosowanych przez dystrybutorów pracujących tradycyjnymi metodami.

Efektywność: posiadanie setek i tysięcy osób w bazie kontaktów zmusza do wykorzystania masowych środków przekazu, takich jak newsletter email. Chociaż nie zawiążesz z nikim przyjaźni w ten sposób, to jednak pozostaniesz cały czas w zasięgu swoich potencjalnych klientów, dając bliżej się poznać, kształtując wizerunek eksperta i budując autorytet w branży.

Ludzie są coraz bardziej zmęczeni agresywną sprzedażą i uodparniają się na metody sprzedaży bezpośredniej. Samo zaufanie przestaje pomału wystarczać i do zam­knię­cia sprzedaży potrzebny staje się autorytet oraz wizerunek eksperta.

Prezentacja

MLM: Dystrybutor umawia się na prezentację z potencjalnym klientem w domu lub kawiarni. Organizowane są również spotkania z większa liczbą uczestników, podczas których lider prze­pro­wadza prezentację. Znów – w zależności od aktywności przedsiębiorcy, w ciągu dnia może przeprowadzić prezentację dla jednego bądź maksymalnie kilku potencjalnych klientów.

Efektywność: prezentacja na żywo zawsze ma większą skuteczność, ponieważ umożliwia interakcję pomiędzy prowadzącym a klientem. Możliwe jest nawiązanie dialogu i odpo­wia­danie na pytania na bieżąco, w miarę potrzeby. Wadą jest niska liczba uczestników (zazwyczaj jedna osoba) oraz duża czasochłonność, a czasami również koszty (dojazd, prze­kąs­ki, najem lokalu).

MLM on-line: Istnieje kilka możliwości, wykorzystywanych w zależności od potrzeb. Naj­prost­szą jest indywidualna prezentacja on-line przeprowadzana za pomocą komunikatora internetowego. W ten sposób zachowuje się charakter bezpośredniego kontaktu, unikając jednocześnie kosztów, ponoszonych w przy­pad­ku spotkania twarzą w twarz. Tego typu spotkanie on-line pozwala na wysoki stopień interakcji, zadawanie pytań i udzielanie odpowiedzi. Kolejną możliwością jest masowa pre­zen­tacja on-line na żywo, organizowana dla większej liczby uczestników. Zaletą tej formy pre­zen­ta­cji jest możliwość przejścia do sprzedaży i wykonanie masowej rekrutacji. Trze­cią formą jest nagranie prezentacji dostępne na żądanie. Całkowicie wyręcza przed­się­biorcę z ko­niecz­ności poświęcania czasu na zaprezentowanie oferty, jednak nie umożliwia interakcji, a sprze­daż i rekrutacja są mniej skuteczne.

Efektywność: W zależności od formy można spodziewać się różnych rezultatów, jednak niczym niezwykłym w świecie internetowego marketingu sieciowego jest prowadzenie prezentacji on-line na żywo kończonych rekrutacją kilkudziesięciu nowych dystrybutorów.

Sprzedaż lub rekrutacja

Posiadanie masywnej listy kontaktów e-mail otwiera niezliczone możliwości gene­ro­wa­nia do­cho­du i unie­za­leż­nia od firmy MLM

MLM: Jak kiedyś napisał do mnie jeden z liderów starej daty, „MLM to zapach perfum siedzącej przed tobą klientki i możliwość spojrzenia jej w oczy podczas rozmowy”. Jasne jest, że opierał się w pracy na metodach sprzedaży bezpośredniej i nie widział innych możliwości skutecznego rozwijania biznesu MLM. Metody te są powszechne w branży z powodu zaniedbywania działań marketingowych, co zmusza dystrybutorów do intensywnego i agresywnego sprzedawania. A to jest możliwe tylko w sytuacji bezpośredniego kontaktu z potencjalnym klientem.

Efektywność: w większości przypadków bliska zeru. Dystrybutorów MLM nie uczy się pro­fesjo­nalnej sprzedaży i tylko jednostki mające wcześniejsze doświadczenie na tym polu osiągają dobre rezultaty. Co więcej, niemal nikt nie chce być kojarzony z nachalnym sprze­dawcą i dlatego nie ma zamiaru rozwijać się w tym kierunku.

MLM on-line: Czegokolwiek by nie mówiono na temat możliwości rozwijania biznesu MLM przez Internet faktem jest, że posiadając odpowiednio dużą bazę mailingową można prze­pro­wadzać masowe rekrutacje i sprzedawać pakiety startowe dziesiątkom osób jedno­cześ­nie podczas prezentacji on-line. Co więcej, posiadając własną listę mailingową, własną plat­for­mę publicystyczną oraz własne produkty informacyjne, można czerpać korzyści nie tylko z ty­tu­łu sprzedaży i rekrutacji do firmy MLM, ale także ze sprzedaży własnych pro­duk­tów i usług. Można również wykorzystać produkty i usługi stworzone przez innych przedsiębiorców i promować je wśród swoich odbiorców, ciesząc się prowizją od sprzedaży.

Szkolenie

MLM: Zespoły działające w tradycyjny sposób opierają się na indywidualnym podejściu do szkolenia nowego dystrybutora. Sponsor umawia się w regularnych odstępach czasu z nową osobą, przekazując swoje doświadczenie, wprowadzając ją w tajniki biznesu.

Efektywność: Jak można to sobie wyobrazić, nawet przy wsparciu materiałami szkoleniowymi, proces uczenia nowego dystrybutora mocno angażuje sponsora czasowo. Z tego względu zazwyczaj nie jest on w stanie pracować jednocześnie z większą liczbą osób niż dwie lub trzy. Wadą takiego rozwiązania może być niespójność informacji przekazywanych pomiędzy dystrybutorami w strukturze. Pomyśl o zabawie w głuchy telefon.

MLM on-line: Za pomocą stosunkowo prostych narzędzi, na przykład platformy publi­cystycz­nej (bloga, forum), można zorganizować scentralizowany system e-learningowy, czyli inter­ne­towe cen­trum edukacyjne dla całej struktury. Materiały szkoleniowe w formie nagrań, instrukcji i skryptów są dostępne 24 godziny na dobę, a rola sponsora sprowadza się do kontro­lowania procesu szkolenia i ewentualnego rozwiązywania problemów. Dodatkowo możliwe jest prze­pro­wa­dza­nie masowych szkoleń on-line, redukując koszty przy jednoczesnym zwiększeniu za­się­gu i utrzymaniu nowych dystrybutorów „w obiegu”.

Efektywność: Niekwestionowaną zaletą jest dostępność materiałów edukacyjnych w jednym miejscu, dzięki czemu wiedza nie ulega przekłamaniu w drodze do dalszych zakamarków struk­tury. Odciążenie sponsora z konieczności indywidualnego prowadzenia szkoleń pozwala mu skupić się na działaniach przynoszących bezpośrednie korzyści w biznesie, czyli rekrutacji nowych partnerów oraz na rozwijaniu i usprawnianiu systemu marketingowego.

Otwórz się na nowe

Nie ma żadnych wątpliwości – technologia zmienia sposób, w jaki robimy interesy. Marketing sieciowy nie różni się niemal niczym od klasycznego biznesu typu konsultingowego czy usłu­go­wego. Skoro profesjonaliści z innych branż używają rozwiązań oferowanych przez Inter­net i techno­logie mobilne, dlaczego sprytny i myślący strategicznie przedsiębiorca z bran­ży MLM nie miałby z nich korzystać?

Co możesz zrobić już dzisiaj w kierunku zbudowania własnego systemu marketingowego w Internecie? Obecnie jednym z kluczowych elementów takiego systemu jest blog. Jeśli ten artykuł otworzył ci oczy i pozwolił uzyskać nowe spojrzenie na prowadzenie biznesu w network marketingu, udostępnij go znajomym, a następnie zacznij uczyć się podstaw blogowania i marketingu.

Shares