Jak wykorzystać siłę marketingu szep­ta­nego w biz­nesie MLM

Marketing szeptany, a więc bezinteresowne polecanie produktu/usługi innym ludziom przez zadowolonego klienta, jest bezdyskusyjnie najskuteczniejszą formą promocji. W raporcie Nielsena Global Trust in Advertising and Brand Messages z 2013 roku możemy przeczytać, że rekomendacjom znajomych ufa aż 84% osób, a na przykład reklamom w sieciach społecznościowych już tylko 48%.

Strona z Nielsen-Global-Trust-in-Advertising-Report-September-2013

W MLM próbuje się wykorzystać potencjał tkwiący w marketingu szeptanym, jednak jego koncepcja została całkowicie wypaczona i obecnie funkcjonuje jako jedno z większych kłamstw podsuwanych nowym dystrybutorom. Brzmi ono: nie musisz sprzedawać, tylko dzielić się produktem (informacją).

Niestety, gdy pokazujesz produkt swojej firmy znajomemu, nie ma to nic wspól­nego z mar­ke­tin­giem szeptanym. Nie rekomendujesz niczego bez­in­tere­sow­nie, lecz promujesz, reklamujesz i sprzedajesz, ponieważ masz w tym finansowy interes. Wierząc w to, że „dzielisz się produk­tem”, sprzedajesz w nieudolny, amatorski sposób.

Dlatego marketing szeptany w MLM nie działa, a przynajmniej nie tak, jak to jest powszechnie przedstawiane. Gdyby działał, prawdą byłaby kolejna z powtarzanych w MLM bzdur, miano­wi­cie: Produkt jest tak wspaniały, że właściwie sprzedaje się sam.

Gdyby firma MLM rzeczywiście miała taki produkt, to po kiego grzyba zatrud­niałaby dystry­buto­rów do jego promowania i sprzedaży? To jest ostateczny dowód na to, że marketing szeptany nie działa w przypadku firm sieciowych. Ich produkty lub usługi w większości przypadków nie motywują klientów do bez­intere­sow­nego rekomendowania ich znajomym.

Czy w takim układzie istnieje nadzieja na wykorzystanie siły marketingu szeptanego w MLM, żeby nieco ułatwić sobie ciężki żywot dystrybutora?

Gdy zastanowimy się nad tym chwilę, dojdziemy do wniosku, że rzeczywiście taka szansa istnieje.

Jak wykorzystać marketing szeptany w MLM

W MLM najwięcej czasu zajmuje szkolenie nowych dystrybutorów. Wspominałem już, że biznes MLM posiada dwie warstwy. Pierwszą z nich jest oferta firmy MLM, włącznie z planem wynagrodzeń. Drugą—cały obszar indywidualnych działań dystrybutora, spośród których najwięcej pracy wymagają działania o charakterze konsultingowym, a więc świadczeniu usługi, która nie ma nic wspólnego z faktyczną ofertą firmy sieciowej, z którą współpracujesz.

Marketing szeptany jest bezdyskusyjnie najpotężniejszą formą promocji

Twoją rzeczywistą ofertą są usługi konsultingowe i jeśli chcesz, żeby twoi klienci opo­wia­dali innym, jak bardzo im pomogłeś i że warto z tobą współ­pra­cować, musisz świadczyć je na najwyższym możliwym poziomie. Tylko w ten sposób możesz uruchomić prawdziwy marketing szeptany w swoim biznesie MLM.

Powstaje oczywiste pytanie: co robić, żeby oferować jak najwyższy poziom usługi swoim współpracownikom?

Sugeruję, abyś przeszedł razem ze mną prosty proces, w trakcie którego znajdziesz odpowiedź.

Krok 1: Kiedy jesteś w najlepszej formie?

Twój klient jest tylko jedną połową równania o nazwie „doskonała usługa”. Drugą połową jesteś ty. Doskonałe wykonanie usługi jest możliwe tylko wtedy, gdy możesz dać z siebie sto procent, a to z kolei zależy od tego, czy osoba, z którą pracujesz, ma na ciebie pozytywny, czy negatywny wpływ.

Z takiego postawienia sprawy wynikają daleko idące konsekwencje. Wyobraź sobie tylko, że musisz pracować z człowiekiem, który wywołuje w tobie negatywną reakcję. Po prostu nie potrafisz się z nim dogadać, albo jeszcze gorzej—nie możesz wyegzekwować od niego wykonania wymaganych zadań, po czym „w nagrodę” zostajesz obwiniony za wciągnięcie do przedsięwzięcia, w którym tylko traci się pieniądze.

Czy w takim układzie będziesz w stanie dać z siebie wszystko i sprawić, by twój klient z radością opowiedział znajomym o twoim profesjonalizmie?

Bardzo wątpliwe.

W tym momencie powinno być jasne, że musisz troskliwie dobierać klientów, którym zaproponujesz współpracę w biznesie. Należy bardzo dobrze zastanowić się, kto jest twoim idealnym klientem, a więc osobą nie tylko najlepiej dopasowaną do oferty, ale przede wszystkim posiadającą takie cechy, które tobie pozwolą pokazać się z jak najkorzystniejszej strony podczas współpracy.

Krok 2: Kto jest twoim idealnym współpracownikiem?

Zacznij od zestawienia cech osobowości ludzi, z którymi praca jest dla ciebie najprzyjemniejsza i najbardziej efektywna. Wiedząc, z jakiego rodzaju ludźmi praca będzie cię uskrzydlała, powinieneś dalej uszczegółowić sylwetkę swojego idealnego współpracownika. Musisz dowiedzieć się, kim jest, jakie są jego największe problemy, czego potrzebuje i jakich rezul­tatów oczekuje po współpracy z tobą.

Krok 3: Przestrzegaj ustalonych kryteriów kwalifikacji

Dyskwalifikacja potencjalnego współpracownika, który nie spełnia ustalonych przez ciebie kryteriów, powinna być naturalną konsekwencją chęci świadczenia jak najlepszej usługi. Konsekwencją nieprowadzenia selekcji potencjalnych partnerów są relacje biznesowe dalekie od doskonałości.

Niemal wszyscy networkerzy mają z tym problem, ponieważ wydaje im się, że jeśli już ktoś zwróci na nich uwagę, to musi zostać „wciągnięty” do biznesu, bo kolejna okazja może się nie pojawić. To podejście wynika z przeświadczenia o ograniczonej liczbie osób, którym można pokazać ofertę. Dlatego, aby uniknąć powstania w umyśle presji tego typu, należy przede wszystkim nauczyć się rozbudowywać listę kon­tak­tów, aby nigdy nie brakowało ludzi, z którymi można by porozmawiać.

Krok 4: Udokumentuj swój system

Biznes sieciowy jest bardzo prosty. Polega właściwie na pięciu krokach, powtarza­nych w kółko:

  • generowanie namiarów potencjalnych klientów
  • pokazanie oferty
  • follow up
  • zapisanie do systemu
  • szkolenie

Każdy z tych kroków można przeprowadzić na wiele sposób. Namiary można zdobyć od znajomych lub całkowicie obcych ludzi. Ofertę można pokazać osobiście, na Skype, wysłać link do video emailem, a nawet wysłać tradycyjną pocztą. Follow up można wykonać osobiście, telefonicznie, emailem, przez Skype, a nawet listownie. I tak dalej.

Rzecz w tym, że posiadając dokumentację dla swojego systemu pracy jesteś w stanie oferować usługę konsultingową (szkolenie) na dużo wyższym poziomie jakości niż ktoś, kto ma tylko mgliste pojęcie o swoim biznesie.

Krok 5: Automatyzuj

Biznes często zmusza do wykonywania czynności, na które nie mamy ochoty. Każda taka czynność to psychiczne obciążenie i źródło stresu, prowadzące często do odkładania spraw na później. Wielu dystrybutorów doskonale wie co ma robić, ale tak bardzo tego nie lubi, że nigdy nie podejmuje działania. Dlatego, w miarę możliwości, podejmij wysiłek zautomatyzowania jak największej liczby etapów cyklu marketingowego lub przynajmniej jakichś jego składników.

Automatyzacja niektórych procesów pozwoli ci uwolnić się od żmudnych lub nieprzyjemnych czynności. W efekcie zwolni dotychczas związaną psychiczną i fizyczną energię, którą będziesz mógł włożyć w kluczowe dla biznesu działania, a więc w budowanie głębszych relacji z partnerami oraz w roz­wija­nie swojego systemu biznesu.

Krok 6: Pracuj nad biznesem, a nie w biznesie

Im doskonalszy będzie system pracy, którym się posługujesz, tym wyższą jakość będzie miała twoja usługa. Twój system pracy jest nie tylko zestawem narzędzi, ale (jego dokumentacja) stanowi także „towar” oferowany partnerom.

Ale to tylko część układanki.

Żeby to, co robisz, można było nazwać „biznesem”, muszą zostać spełnione pewne kryteria, ponieważ istnieje diametralna różnica pomiędzy samozatrudnieniem, a posiadaniem biznesu.

W pierwszym wypadku rezultaty zależą bezpośrednio od działań podejmowanych przez przedsiębiorcę. W drugim—rezultaty nie są bezpośrednio zależne od pracy przedsiębiorcy.

Na początku budowania struktury sieciowej wszystko jest zależne bezpośrednio od dys­try­bu­tora i do­piero w nie­określonej przyszłości sytuacja zacznie przypominać biznes, gdy struktura bardzo mocno się rozrośnie.

Jednak nawet na początku istnieje potencjał wprowadzenia rozwiązań systemowych, które wyręczą dystrybutora z konieczności osobistego wykonywania przynajmniej niektórych czynności. Mówimy o czymś więcej, niż o samej automatyzacji niektórych procesów. Mówimy o str­a­te­gicz­nym połączeniu tych zautomatyzowanych procesów w jeden spójny, pracujący stosunkowo samodzielnie system.

Kiedy ludzie zaczną o tobie mówić

Powyższe kroki to moja interpretacja procesu doskonalenia się jako usługodawca po to, aby doprowadzić w pewnym momencie do sytuacji, w której moi klienci będą tak zadowoleni z otrzymanego wsparcia, materiałów i rezultatów, że zaczną polecać mnie swoim znajomym.

Jednak polecenia nie muszą dotyczyć bezpośrednio mojej osoby. Mogą to być na przykład rekomendacje artykułu napisanego na blogu i prze­słanie go znajomym. Może to być przesłanie mojego darmowego ebooka mailem komuś, kto potrzebuje zawartej w nim wiedzy.

Gdy stworzysz treści na tyle wartościowe, że będą skłaniały czytelników do przesyłania ich dalej, uzyskasz pośrednio efekt marketingu szeptanego.

Ludzie będą mówili o tobie za pośrednictwem twoich materiałów.

Shares