Ktoś przedstawił ci propozycję podjęcia współpracy z firmą MLM. Spodobały ci się produkty oraz idea wielopoziomowego systemu prowizyjnego. Rozpoczynasz biznes.

– To łatwe—mówi sponsor.—Nie ma nic bardziej prostego pod słońcem. Pomogę ci stworzyć listę twoich wszystkich znajomych, a potem pokażemy im prezentację i plan.

– Ok! Działamy!—reagujesz entuzjastycznie.

W następnych dniach bardzo szybko orientujesz się—wbrew temu, co usłyszałeś od sponsora—że nie będzie łatwo. Znajomi wcale nie mają ochoty na spotkania. W dodatku czujesz się jakoś tak niezręcznie, umawiając prezentacje w stylu cichociemnego, jakbyś rekrutował wyznawców do sekty: “wiesz, spieszę się, nie mogę ci nic powiedzieć, bądź na prezentacji”. Buee. Dwa na dziesięć. Nie polecam.

Nagle—zaskoczenie! Ktoś jednak kupuje produkt czy dwa. Potem kolejnych parę osób. Czujesz, że złapałeś Pana Boga za nogi. Będzie się działo!

Po miesiącu lista się wyczerpuje i nie wiesz za bardzo do kogo (i w jaki sposób) zagadać, żeby umówić jakąś prezentację. A właściwie to nie chce ci się za bardzo. Umawianie prezentacji jest nieprzyjemne. W końcu masz paru klientów i możesz zwolnić tempo. Wkrótce sieć sama zacznie rosnąć.

Tymczasem po dwóch miesiącach po klientach nie zostaje ślad. Z jednej strony niedowierzanie, z drugiej rozczarowanie i przygnębienie.

Wszystko zatrzymuje się w miejscu. Lista wyczerpana—boisz się ponownie odezwać do znajomych, bo a nuż któryś z nich zapyta jak ci leci w biznesie. Nie będziesz miał dobrej odpowiedzi, więc albo skłamiesz, albo wyjdziesz na frajera. Naturalnie żadna z tych opcji ci nie odpowiada.

Czyżby to było wszystko, co ten biznes ma do zaoferowania?

Zanim podejmiesz decyzję o rzuceniu wszystkiego w diabły i wrócisz z podkulonym ogonem do szeregu, pozwól że pokażę ci jak należy myśleć o własnym biznesie sieciowym, żeby już nigdy nie przytrafiła ci się podobna katastrofa.

Jak wiadomo zabawa jest najlepszą formą nauki, dlatego zagramy w prostą grę.

Gra pierwsza

Weź sto sztuk kostek o dziesięciu ściankach oraz dwa pudła: A i B. Na początku wsyp do pudła A 100 sztuk kostek dziesięciościennych. Dlaczego sto kostek? Ponieważ tyle osób znajduje się średnio na pierwszej liście nowego dystrybutora MLM. Dlaczego kostki o dziesięciu ściankach? Reprezentują one szansę zamknięcia sprzedaży, a 1 sprzedaż na 10 prób jest dosyć realistycznym założeniem. Pewnie domyśliłeś się już, że w naszej grze pudło A reprezentuje bazę potencjalnych klientów, a pudło B—bazę klientów płacących.

Zadanie polega na przeniesieniu jak największej liczby kostek z pudła A do pudła B, według następującego algorytmu:

1. Wyjmij kostkę z pudła A. Rzuć kostką.
2. Jeżeli na kostce wypadnie 10—przenieś kostkę do pudła B.
3. W przypadku uzyskania wyniku 1-9 usuń kostkę z gry.

Tak właśnie wygląda podstawowy proces sprzedaży używany powszechnie w biznesie MLM: zaproponuj biznes każdej osobie z listy kontaktów. Statystycznie rzecz ujmując (według zasad naszej gry) ze stu osób powinieneś uzyskać dziesięć sprzedaży. Dziesięciu klientów to bardzo dobry początek nowego biznesu, jednak za mało, żeby osiągnąć coś więcej niż tylko paręset złotych prowizji.

Zwróć uwagę, że tylko (średnio) 10 kostek ląduje w pudle B, natomiast aż 90 odpada z gry. Co więcej, gra kończy się w momencie wyczerpania zawartości pudła A. Nie dręczy cię przypadkiem pytanie, co by było, gdybyśmy znaleźli jakiś sposób na uzupełnianie kostek w pudle A?

Zagrajmy jeszcze raz.

Gra druga

Zadanie ponownie polega na umieszczeniu jak największej liczby kostek w pudle B, ale z uwzględnieniem poprawionych zasad:

1. Wyjmij kostkę z pudła A i wykonaj rzut.
2. Jeśli na kostce wypadnie 10—przenieś kostkę do pudła B.
3. Jeśli 1-4—usuń kostkę z gry.
4. Jeśli 5-9—kostka wraca z powrotem do pudła A.
5. Dorzuć jedną kostkę do pudła A, jeśli pudło A nie jest puste.

Można przetłumaczyć ten proces w języku biznesu na (1) prezentację, (2) sprzedaż, (3) spalenie kontaktu, (4) zaplanowanie follow upu, (5) pozyskanie nowego kontaktu z rekomendacji.

Spróbujmy trochę poturlać 🙂 Jeżeli chcesz pobawić się samodzielnie, użyj symulatora kostki online.

Runda 1: 100 rzutów. Na końcu pudło A zawiera 50 kostek. Pudło B—7 kostek.
Runda 2: 50 rzutów. Pudło A zawiera 30 kostek. Pudło B—9 kostek.
Runda 3: 30 rzutów. Pudło A zawiera 14 kostek. Pudło B—12 kostek.
Runda 4: 14 rzutów. Pudło A zawiera 10 kostek. Pudło B—13 kostek.
Runda 5: 10 rzutów. Pudło A zawiera 7 kostek. Pudło B—15 kostek.
Runda 6: 7 rzutów. Pudło A zawiera 5 kostek. Pudło B—15 kostek.
Runda 7: 5 rzutów. Pudło A zawiera 2 kostki. Pudło B—16 kostek.
Runda 8: 2 rzuty. Pudło A jest puste. Pudło B—16 kostek.

Jakie wnioski możemy wyciągnąć z tej gry? Całkiem ciekawe. Gdybyśmy wykonali jednorazowo 100 rzutów, statystycznie w pudle B wylądowałoby 10 kostek. Dzięki temu, że część kostek wracała do gry, zwycięskich wyników było 16. Zauważyliśmy również, że pomimo nowych zasad wciąż bardzo szybko wyczerpujemy zawartość pudła A, co oznacza koniec gry.

Przełóżmy tę grę na rzeczywistość marketingu i biznesu. Baza kontaktów wyczerpuje się bardzo szybko, dlatego kluczowym zadaniem jest jej ciągłe uzupełnianie. Istnieje wiele taktyk pozyskiwania kontaktów do wyboru, jednak w tej grze dodaliśmy tylko jedną—proszenie naszych kontaktów o polecenie nam ich własnych znajomych, dzięki czemu powiększyliśmy bazę kontaktów niemal o 10 procent.

Jednak najważniejszym ulepszeniem było dodanie do procesu ponownych prób dokonania sprzedaży istniejącym kontaktom. Dzięki temu podnieśliśmy ostateczny wynik aż 60 procent powyżej statystycznych oczekiwań!

Gra trzecia

Zadanie nie zmienia się. Zmieniamy tylko ostatnią zasadę.

1. Wyjmij kostkę z pudła A i wykonaj rzut.
2. Jeśli na kostce wypadnie 10—przenieś kostkę do pudła B.
3. Jeśli 1-4—usuń kostkę z gry.
4. Jeśli 5-9—kostka wraca z powrotem do pudła A.
5. Dorzuć 20 kostek do pudła A.

Ta gra odzwierciedla sytuację, w której zaczynamy intensywnie pracować nad powiększeniem pierwotnej listy stu kontaktów. Oprócz próśb o polecenie zaczynamy wykorzystywać przeróżne taktyki pozyskiwania kontaktów, na przykład cold calling, ogłoszenia, portale społecznościowe, własne publikacje na blogu i tym podobne.

Bez przeprowadzania symulacji od razu możemy stwierdzić, że gra według nowych zasad może toczyć się w nieskończoność.

Uniwersalny cykl marketingowy

Na początku przygody z własnym domowym biznesem spodziewałeś się, że będzie inaczej. Produkty i okazja biznesowa wydawały się przecież niezwykle atrakcyjne, aż dziw bierze, że spośród setki twoich znajomych tylko kilku spróbowało produktów, ale żaden nie potraktował serio możliwości zarobkowych. Niestety, magiczny proces duplikacji, na który tak bardzo liczyłeś, nawet się nie rozpoczął.

Prawda jest taka, że potrzebujesz dużo więcej kontaktów i dużo więcej przeprowadzonych prezentacji, aby zbudować fundament zespołu i doświadczyć fenomenu duplikacji. Aby móc osiągnąć określoną “masę krytyczną” liczby partnerów, musisz zrozumieć, że nie wolno ci przedwcześnie zatrzymywać procesu, który uruchomiłeś na początku. Wszystko musi kręcić się przez cały czas. Bez przerwy.

cykl-marketingowy

Ów powtarzalny proces ma swoją nazwę: cykl marketingowy bądź cykl sprzedażowy. Każdy z etapów cyklu marketingowego może być realizowany za pomocą różnorodnych taktyk, jednak generalnie jest niezmienny.

Rozpoczynamy biznes. Co robić?

Mam nadzieję, że czytając ten—nieco odmienny od pozostałych—artykuł uzyskałeś nowe spojrzenie na rolę samodzielnego przedsiębiorcy próbującego rozpędzić nowy biznes we współpracy z firmą MLM. Na zakończenie przełóżmy wszystkie liczby, algorytmy, procesy i zasady na język powszedni, tworząc przykładowy scenariusz dnia początkującego dystrybutora MLM.

Zanim nowy dystrybutor zacznie pracę musi oczywiście przynajmniej pobieżnie zapoznać się z najważniejszymi aspektami oferty: produktami i planem wynagrodzeń. Następnie musi stworzyć zalążek bazy kontaktów, wypełniając listę namiarami do wszystkich osób, znajdujących się w jego zasięgu.

Gdy już wszystko zostało przygotowane, zaczynamy pracę.

Na początku wybieramy z listy osoby, z którymi chcemy się skontaktować.

Dzwonimy i umawiamy się na prezentację.

Sponsor przeprowadza prezentację.

Po prezentacji zapisujemy nowego klienta lub dystrybutora do systemu.

Planujemy w terminarzu ponowny kontakt w przyszłości z osobami, które nie podjęły decyzji.

Dodajemy do listy nowe namiary do osób poznanych na portalu społecznościowym.

Następnego dnia robimy to samo.

Powtarzamy ten lub podobny proces dzień w dzień, tydzień po tygodniu, miesiąc po miesiącu—bez przerwy, aż do momentu wyłonienia się wystarczającej ilości liderów w zespole. Ale wtedy to będzie już inna gra…

Shares