Jak bezstresowo roz­ma­wiać o swojej ofercie z każdym

Jakby to było, gdybyś potrafił w każdej sytuacji szybko i elegancko wyjaśnić co masz do za­o­fe­rowania? Czy wpłynęłoby to na twoją pewność siebie jako przedsiębiorcy? Czy nie uspoko­iłoby obaw przed nieprofesjonalnym zaprezentowaniem się? Chociaż nie można do końca prze­widzieć jak potoczy się rozmowa, to kilka marketingowych składników może pomóc w dos­ko­nałej improwizacji.

W MLM można opierać się na sprzedaży produktów, sprzedaży planu wynagradzania lub—co według mnie jest najlepszą opcją—na sprzedaży własnych usług konsultingowych. Przez „usługi konsultingowe” rozumiem zdolność do udzielenia wsparcia niezbędnego nowemu dys­try­butorowi do postawienia pierwszych kroków we właściwy sposób i do doprowadzenia go do wcześniej określonych, finansowych celów.

Można oczywiście najpierw sprzedawać produkty i dopiero później rekrutować partnerów spośród klientów, albo od razu szukać partnerów biznesowych w oparciu o zalety planu wynagradzania, jednak w ten sposób nie jest możliwe uzyskanie jakiejkolwiek przewagi konkurencyjnej na rynku. Zawsze znajdą się produkty innej firmy, równie dobre albo i lepsze, zawsze znajdzie się inny plan wynagrodzeń, równie kuszący i równie korzystny, jeśli nie bardziej. A w dodatku wszędzie wokół jest (albo wkrótce będzie) mnóstwo dystrybutorów twojej firmy.

Dlatego najlepiej zastosować „strategię błękitnego oceanu” i stworzyć własną ofertę, wy­róż­nia­jącą się na tle branży. Stąd w tym artykule wszystkie przykłady będą oparte na po­myś­le promowania własnej oferty usługi konsultingowej. Natomiast zasady, na bazie których te przykłady będę konstruowane, są uniwersalne. Przy odrobinie wysiłku możesz na ich pod­sta­wie skonstruować skrypty rozmowy odpowiadające twojej ofercie, bez względu na to, kto jest twoim docelowym klientem i co sprzedajesz.

Zacznijmy od rozpoznania sytuacji, w jakiej przyjdzie nam się znaleźć.

Uprzedzenia

Wszyscy posiadamy w głowach mentalny konstrukt świata, w którym żyjemy. Składają się nań nie tylko fakty zaczerpnięte z doświadczenia, ale również wszelkiego rodzaju stereotypy, generalizacje, wyobrażenia i oczekiwania. Wszyscy myślimy i działamy w oparciu o założenia i uprzedzenia. Również twój klient.

A jakie uprzedzenia może mieć twój klient? Na pewno takie:

  • nie ufa sprzedawcy, bojąc się wykorzystania
  • akceptuje kłamstwo jako formę obrony przed nachalną sprzedażą
  • w przeszłości stracił pieniądze na próbie rozpoczęcia własnego domowego biznesu MLM lub zna kogoś takiego

Uprzedzenia odpalają się automatycznie w określonych sytuacjach. Jeżeli klient zorientuje się, że jest zagrożony nieprzyjemną sytuacją agresywnej sprzedaży, natychmiast przyjmie postawę defensywną i uruchomi strategie konfrontacji lub ucieczki. W pierwszym wariancie będzie zadawał pytania nakierowane na zdyskredytowanie sprzedawcy i oferty, wymyślając niekończący się strumień zastrzeżeń. W drugim—postara się zakończyć rozmowę jak najszybciej, udając zainteresowanie, a później zapadając się pod ziemię, całkowicie zrywając kontakt.

Oczywiście sprzedawca również działa na podstawie określonych założeń. Prawdopodobnie jest przekonany, że jego oferta jest idealna dla każdego (naprawdę?) i że wszyscy muszą z niej skorzystać, jeśli mają trochę oleju w głowie (czyżby?). Wynikająca z tego postawa nawiedzonego ewangelisty lub maniakalnie rozentuzjazmowanego naciągacza jest wyraźnym sygnałem ostrzegawczym dla klienta.

Pozbywamy się uprzedzeń

Skoro klient przeważnie reaguje automatycznie w sytuacji sprzedaży, a ty w rzeczywistości wcale nie masz ochoty odgrywać roli sprzedawcy, należy działać tak, aby nie uruchomić stereotypowych reakcji klienta—zachowując się jak najbardziej naturalnie. Dotyczy to zarówno twojego nastawienia, postawy i zachowania, jak też używanych słów i zwrotów.

Jednak największy wpływ na twoje zachowanie będzie miało pozbycie się wszelkich założeń na temat klienta. Nie mając uprzedzeń podczas rozmowy będziesz zobowiązany do zdobycia informacji na temat rozmówcy, co dramatycznie odmieni sytuację, znacznie zmniejszając szansę wywołania „reakcji alergicznej” na sprzedaż.

Cel rozmowy

Postawa na­wie­dzo­nego ewan­ge­listy lub roz­entu­zjazmo­wa­nego na­cią­gacza jest wy­raź­nym syg­na­łem os­trze­gaw­czym dla klienta

W tradycyjnym podejściu oczywistym celem rozmowy handlowej jest sprzedaż. Twój cel musi być inny, jeśli chcesz nauczyć się bezstresowo rozmawiać z każdym o swojej ofercie. Po pierwsze, klient musi czuć się komfortowo, zupełnie jak podczas zwykłej rozmowy towarzyskiej. Unikniesz dzięki temu agresywnej reakcji i setek zastrzeżeń, ale przede wszystkim pozwolisz na zbudowanie fundamentów zaufania między wami. Po drugie, właśnie dzięki zadzierzgniętej nici zaufania, będziesz mógł poznać prawdziwy stosunek twojego rozmówcy do tego, co chcesz zaoferować.

Tak zdefiniowane cele zrealizujesz rezygnując z prze­pro­wa­dza­nia natychmiastowej prezentacji, a zamiast tego rozpoczynając rozmowę kwalifikacyjną. W tym kontekście „kwalifikacja” oznaczać będzie zrozumienie, czy sytuacja klienta jest dopasowana do twojej oferty i vice versa.

Składniki dialogu

Twoją rolą jest więc przede wszystkim uniknięcie negatywnych skojarzeń, ale w dalszej kolejności zain­tere­sowanie potencjalnego klienta i rozpoczęcie rozmowy.

Aby móc swobodnie rozmawiać o swojej ofercie z każdym, trzeba przygotować następujące składniki marketingowego abecadła:

  1. Definicję rynku docelowego, a precyzyjniej—profil idealnego klienta
  2. Definicję najdotkliwszych problemów trapiących twojego idealnego klienta
  3. Opis rozwiązania tych problemów dzięki twojej ofercie

Michael Port w książce Book Yourself Solid dodaje jeszcze dwa:

  1. Najwspanialsze rezultaty, których może się spodziewać
  2. Korzyści, jakie klient może odnieść dzięki współpracy z tobą

Z tych pięciu składników jesteś w stanie przygotować skrypty na różne okazje. Nie zawsze mamy czas i możliwość wejścia w szczegóły, dlatego dobrze jest mieć do dyspozycji wersje o różnej długości. Pamiętaj tylko, żeby nie klepać z pamięci, ponieważ z łatwością daje się wtedy wyczuć brak naturalności.

Dialog vs monolog

Twoim celem jest nawiązanie naturalnego dialogu z innym człowiekiem, a nie wyrecytowanie swojej oferty. Jeśli dialog wzbudza zaufanie i buduje relację, to prezentowanie oferty (monolog) będzie w najlepszym wypadku wywoływał zniecierpliwienie i niechęć.

Można zauważyć taką tendencję wśród nowych dystrybutorów MLM: jakimś cudem wbijają sobie do głowy, że ich zadaniem jest rozpoczęcie sprzedaży od razu w momencie wyrażenia przez potencjalnego klienta cienia zainteresowania tematem. Oczywiście nowi dystrybutorzy przeważnie nie mają pojęcia o sprzedaży, dlatego zaczynają nawijać o produktach i robią to tak długo, jak tylko się da, pomimo wyraźnych oznak braku uwagi u odbiorcy, mając nadzieję, że któryś z niezliczonych faktów wywoła zainteresowanie.

Sprzedawanie na pniu, w dodatku w nieprofesjonalny sposób, nie przynosi nigdy oczekiwanych rezultatów i zazwyczaj zamyka wszelkie opcje na follow up w przyszłości.

Strategiczne podejście jest inne: rozpocznij dialog.

Praktyczny przykład

Czym się zajmujesz? Takie pytanie pada bardzo często i problem z klarowną i wzbudzającą zainteresowanie odpowiedzią mają nie tylko profesjonaliści z branży MLM. Jak odpowie­dział­byś na takie pytanie? „Jestem dystry­butorem MLM” to prawdziwy samobój, a „Jestem dystry­butorem firmy XYZ, słyszałeś o niej?” nie jest wiele lepszą opcją.

Branża MLM jest prześladowana przez złą reputację, dlatego zwrot „dystrybutor MLM” od razu przywołuje uprzedzenia na temat biznesu sieciowego. Ktoś coś od kogoś słyszał, albo jego znajomy zarejestrował się i po paru tygodniach odpuścił, twierdząc że to nie działa.

Złóżmy więc teraz wszystkie zebrane do tej pory koncepcje w jedną całość i zbudujmy z nich przykładowy dialog.

ŁUKASZ: Więc… czym się zajmujesz Wojtek?

JA: Działałeś w marketingu sieciowym, prawda?

ŁUKASZ: Tak, przez jakiś czas.

JA: To wiesz jak to wygląda. Na początku masz wielkie nadzieje, a potem następuje zderzenie z rzeczywistością i zaczynają się problemy: skąd brać kontakty, jak skutecznie prezentować ofertę i rekrutować nowych partnerów. Człowiek szybko dostaje cholery, bo nie wie jak rozwijać ten interes.

ŁUKASZ: No dokładnie, u mnie było podobnie.

JA: Serio? No to doskonale wiesz jak to jest: lista kontaktów się wyczerpuje, czujesz się opuszczony przez upline i nie potrafisz sam pójść do przodu. W takiej sytuacji ma się ochotę wszystko rzucić w diabły, co nie?

ŁUKASZ: No pewnie. Ostatnim razem wszystko się sypnęło po czterech miesiącach, miałem dosyć.

JA: Przykro mi. Większość nowych dystrybutorów MLM przeżywa dokładnie to samo, ponieważ nie ma odpowiedniego szkolenia. Dlatego ja pomagam stosować sprawdzone strategie marketingowe, uczę profesjonalnej sprzedaży i wykorzystania Internetu w bizesie, żeby nigdy więcej nie martwili się o pozys­kiwa­nie kontaktów czy o to, w jaki sposób prezentować swoją ofertę. Niektórzy z moich partnerów potrafią automatyzować pewne aspekty biznesu, na przykład budowanie listy kontaktów, a nawet zarabiać pieniądze jeszcze zanim zaproponują komukolwiek współpracę. Ja dzięki tej wiedzy i strategiom zbudowałem listę 12 tys. osób na autopilocie i rekrutowałem do biznesu po kilkadziesiąt osób na jednej prezentacji, nie ruszając się z domu.

ŁUKASZ: Łał, nieźle. No dobrze… a gdybym ja chciał teraz spróbować jeszcze raz z twoją pomocą, to jak to wygląda?

JA: Jeśli jesteś otwarty na pomysł współpracy ze mną, to musielibyśmy spokojnie porozmawiać o szczegółach. Kiedy możemy się umówić?

Rozmowa w praktyce

Zwróć uwagę, że podczas tej rozmowy nie ma w ogóle miejsca na prezentowanie oferty produktów firmy MLM i przekonywanie do czegokolwiek. Taka struktura pozwala za­kwa­li­fi­kować rozmówcę do grona potencjalnych klientów i wzbudzić w nim zainteresowanie za pomocą definicji problemów, a następnie popchnąć do działania dzięki wskazaniu korzyści płynących ze współpracy.

Bez psychomanipulacji, bez kombinowania, naturalnie.

Powyższy dialog to oczywiście przykład, w rzeczywistości jedna sytuacja nie przypomina dru­giej, a w dodatku każdy z nas ma swój styl mówienia, często wyrażając się bardziej swo­bod­nie i lakonicznie. Dlatego wykuwanie na pamięć gotowych skryptów nie ma większego sensu. Możesz natomiast dokładnie przemyśleć profil swojego idealnego klienta, zdefiniować jego problemy oraz sprecyzować twoje rozwiązanie dla nich. Dzięki temu zamiast wzbudzać niechęć lub obojętność, przekształcisz się w oczach twojego rozmówcy w prawdziwego profesjonalistę.

Shares